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丁兴良《突破工业品营销瓶颈》
丁兴良《突破工业品营销瓶颈》
·主讲专家:丁兴良
·出版单位:中国科学文化音像出版社
·盘卷数量:5盘VCD
·产品定价:480元 ·优惠价格:318
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《突破工业品营销瓶颈》内容介绍  
  国内的大额产品销售培训第一人,也是国内著名大额产品销售奇才。丁兴良老师闻名全国,被美商国际贸易组织认可并倍受尊敬的专业培训导师。在获得TACK讲师认证后,他屡次接受政府机关,各行业协会及企事业单位的邀请前往全国各地讲学,所到之处都掀起极大的热潮和启示!他的精湛著作更是成为业务行销人员人手一册的宝典《SPIN—顾问式销售技巧》,并长期担任清华大学中国总裁班的特别顾问以及《出色财智》杂志特聘销售顾问。他将销售管理、卓越行销的秘诀和习惯全面性的简单化和系统化,使得业务行销人员能够事半功倍,轻松有效地达到预期的目标。丁老师的课程的最大魅力是用“心”在讲课,听他的课程是一种享受,必定能使学员业绩提升,获益良多! 
 
《突破工业品营销瓶颈》目录  
 
一、重塑工业品关系营销的新思维                
 工业品营销的五大特征                      
 工业品营销的“四度理论”                  
 关系营销的三大新内涵                      
 工业品营销的六大误区                      
 工业品营销七大的经脉图                    
 
二、工业品营销策划的八步法
 以用户需求为中心的调研
 核心竞争优势的再造
 避开价格战的新突破
 建立优质的目标客户 
 企业组织架构中的资源配对
 绩效考核与管理
 工业品市场推广的“九阴真经”
 执行方案与成本控制  

三、工业品营销管理的天龙八部                   
 客户内部采购流程的分析                     
 客户内部的职能分工                                                                 
 项目性销售的推进流程
第一部:电话邀约          
第二部:客户拜访         
第三部:初步方案         
第四部:技术交流
第五部:框架性需求确认
第六部:项目评估 
第七部:商务谈判
第八部:签约成交    
 销售里程碑与标准管理
 销售成交管理系统
 项目性阶段辅助工具

四、工业品项目性销售的关键—九字诀             
 A、找对人--- 分析客户内部采购流程              
 分析客户内部的采购流程                          
 分析客户内部的组织结构                        
 分析客户内部的五个角色                                                   
 找到关键决策人                                                                           
 找到关键决策人                                
 如何逃离信息迷雾                                 
 项目中期,我该怎么办?                  
 利用不同购买决策角色来创造对获胜的条件
B、说对话-发展客户关系
 客户关系发展的四种类型
 客户关系发展的五步骤
 四大死党的建立与发展
 忠诚客户有四鬼是如何形成的
 与不同的人如何打交道
 如何调整自己的风格来适应客户
C做对事--客户需求调查
-销售中确定客户需求的技巧
-有效问问题的五个关键
-需求调查提问四步骤
-隐含需求与明确需求的辨析
-如何听出话中话?
-如何让客户感觉痛苦,产生行动?

五、提升服务来建立战略性合作伙伴
 用对心是服务的一项原则
 建立服务的五大体系
 个性化服务的二大关键
 客户关系提升的25方格
 战略性合作伙伴的三个
 建立忠诚度的五大指标
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