王建《如何快速“制造”销售人员》

[讲师介绍]  
北京820现代营销军校执行董事、国家注册咨询师；《销售与市场》、《中国经营报》资深撰稿人；清华大学、北京大学、上海交大客座教授。现任多家大型民营企业的独立董事；  
王先生有15年以上的企业管理运作经验，曾先后任比利时埃特尼特（中国）有限公司；德国贝塔斯曼（中国）有限公司等多家跨国公司的营销副总及高级管理职务。 
王先生以企业经营者、理论研究者双重视角，推出了《品牌价值营销》、《模压式训练系统》等多项系列课程，力主以“价值、增长”为核心的品牌理念，强调品牌“经营”思想，坚决摒弃品牌就是简单的“炒作与包装”，并在《中国经营报》、《销售与市场》、《经理人》、《商界》等媒体发表了大量文章，引起了企业界的广泛关注，是品牌价值营销、模压式训练系统的代表人物。 
在坚实的理论与实践的指导下，王先生曾先后为一汽集团、中国移动、中国电信、中国石油、中国石化、美国APC、联想集团、华泰汽车、鲁西化工、曙光电子、四环医药、中关村科技、宁夏化工等600多家企业提供过培训及咨询服务，取得了丰硕的实践成果。 
专业特长：品牌战略规划、品牌管理、营销策略设计、营销管理体系、营销团队的激励、营销团队的建设与管理等。 
个人风格：幽默风趣、深入浅出、寓教于乐，是实战型讲师。 
主讲课程：《品牌的价值营销》、《结果可控的年度营销计划》、《持续增长的营销管理》、《如何快速制造销售人员》、《营销团队的激励与管理》、《渠道的规划与管理》、《经销商的管理与激励》、《大客户销售与管理》、《基于信任的销售技巧》。 

[课程意义]  
    合格销售人员不是“选”出来的，而是“制造”出来的，因此“制造”销售人员的能力比“选择”的能力更重要： 
  
    我们如何获得源源不断的合格销售人员？ 
    为什么我们总是不断的找人、裁人，但队伍仍然没有提高？ 
    新销售人员应当如何训练，才能迅速出成绩？ 
    老销售人员应当如何改造，才能不断进步？ 
    我们能否将新人的培育期缩短50%，并标准化的制造更多的销售人员 
    如何拥有标准的销售人员制造、培育系统，以摆脱“师傅带徒弟”的简单模式 
    我们到底应当如何用好销售人员，使他们创造更多业绩？ 解决以上问题的建议： 
    1、拥有标准训练系统――象车间一样“制造”合格的销售人员 
    2、拥有良好用人机制――让销售人员拼命工作，拼命挣钱 
  
[课程目标] 
  
    掌握“模压式”销售培训系统的构建方式 
    掌握甄选销售人员的系统 
    掌握如何制造销售人员的方法 
    掌握如何使用、激励销 

【培训对象】 
总经理、副总经理、营销总监、市场总监、人力资源总监、销售总监、产品经理、区域经理、培训专员等企业营销中高层管理人员，建议企业组建高层团队集体报名参会，以便于迅速形成共识，并保证信息的有效传达与对称。 
  
【课程的核心内容】 
一、重新认识销售人员的价值 
 “人海战术”是必须的 
  
 营销战术的选择 
 人海战术是最中国式的 
 打好人海战术的基本条件  
 “人”的问题是关键 
  
 销售增长的来源 
 选人、用人、育人 
 从指挥员到教练员  
 销售队伍是战略问题 
  
 销售人员为什么拿钱 
 精英导向与群众导向 
 销售训练的两种导向 
  
本段说明：人海战术仍然是有效的战术，但是他的关键是人的问题，即是否能够源源不断的获得合格的士兵的问题，而这其中最根本的不是找人，而是育人，就是有一套标准的培训机制，以保证企业可以源源不断的制造新的销售人员，从而获得更多的新生力量。  

二、如何准确甄选销售人员 
 用人标准是甄选的关键  
 筛选的目的就是删除无法培养的人员 
 用人标准的作用 
 年龄与教育对销售的影响 
 实例：不同公司销售人员用人标准 

 甄选的方法及手段是关键  
 销售人员招聘的基本原则 
 销售人员甄选的9级台阶 
 销售人员的心理测试 
  
 双向选择的重新理解  
 销售人员眼中的“我们” 
 我们对销售人员的价值是什么 
 大学生眼中的公司 

本段说明：销售人员具有很多独特的素质是我们在后期无法培养的，因此在先期有效的鉴别就显的尤为重要，在此基础上的有效培养才是有价值的，因此销售人员的甄别系统是非常关键的。  

三、建立模压式快速训练系统 
 按最平凡的要求建立育人体系  
 到底我们应当培育哪些人？ 
 培育常见的问题 
 不同类型的销售培育体系 
  
 快速入门培育系统  
 如何快速溶入公司  
 如何缩短30%的培训周期                        
 如何迅速从“农民”锻造成“士兵” 

 随岗强化培育系统  
 销售人员成长周期的五个阶段 
 销售人员的晋级 
  
 专项提升培育系统 
 销售周期的训练示例 
 不同阶段的销售要点 

四、如何管好、用好销售人员 
 你凭什么比别人多拿钱  
 销售人员的职责 
 销售人员的评价机制